乔西的商务游计划获得成功的原因是什么？

发布时间：2018-04-03 admin 1706

乔西几年来一直是“跳跃乔西旅行社”的经理，他销售的是一种五日的观光包价游。乔西
的顾客调查问卷反馈结果反映出了该社的顾客对象去哪里、喜欢什么、不喜欢什么以及他们会
再来看什么等方面的意见看法。
乔西通过调查得到了一套游客意见资料并对此进行了分析，分析结果显示大部分游客是商
务客不是度假客。他还发现顾客们很少使用当地景点观光小册子，大部分商务客更需要具体商
务方便的实际支持，如快捷的洗衣熨衣服务，是否有传真机，在房间里是否有快捷的电子邮件
终端。
考虑到新产品很难一次性成功，也为了不与现有的顾客发生冲突，乔西决定在定期的旅游
包价基础上尝试推出一个新的针对高管层的商务游包价。他与几家经常联系的汽车旅馆接洽，
把他的调查结果给他们看，希望他们能在旅馆的几间客房内加装电脑并通过当地因特网服务供
应商在客房内接上因特网终端。几家汽车旅馆起初不愿意这样做，因为这样改装每个客房要花
费约 1000 元，而且他们现在每个房间内都有电话线可以连接笔记本电脑，而且客人如果拨号
上网旅馆还有钱可赚。
乔西再度与主要客户联系并更详细地了解他们的要求。他发现一般商务客每晚都会用汽车
旅馆的电话线上网约 1 小时，用长途的费用登录到自己公司的网页上发邮件。商务客愿意每晚
多付 75 元（如果 100 元则被认为太贵了）来消费客房内的洗熨衣服的服务、健康新鲜的小食
品和水果，特别是一个快捷的高速因特网连接设施（不用长途方式）。
他说服了两家汽车旅游各拿出两间客房进行改造，花钱投入电脑硬件的购置、因特网连接
和一个服务热线的设置。汽车旅馆统一为客房提供额外的服务。他建议汽车旅馆对商务客每晚
加收 50 元的房费用于抵消他们电话费收入的损失和提供额外服务的成本，他会对每个顾客每
190
晚加收 25 元的费用。乔西估计每年要增加 40 间夜的预订量才能收回最初的投入。
思考题：
1、乔西的商务游计划获得成功的原因是什么？
答：任何一个计划成功与否都是相对的，但有一点是可以肯定的就是完善周密的计划是取得成
功的重要基础。就乔西的商务游计划而言，乔西的商务游计划获得成功的可能性还是比较大的。
因为市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市
场营销活动的四大支柱，而市场调研是先导，同时只有市场调研能为产品策略、价格策略、促
销策略、流通策略提供决策的依据。市场营销管理的主要任务，就是要发现消费者的需求，捕
捉市场机会，并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求，换句话说，就是发现
营销问题和解决营销问题。而其成功与否，在很大程度上有赖于市场调研活动的准确性。乔西
在做商务游计划的过程中，针对客源结构、客人喜好做了认真的市场调研，并对盈利情况做了
精确的计算，而且每年增加 40 间夜的目标切合实际，同时乔西还与下游企业进行了接触并提
出了针对性的建议方案，所以乔西如果这些建议方案能够得到实施，这份计划获得成功的可能
性还是比较大的。

2、乔西是如何发现新的机会并如何抓住这个机会的？
答：机会往往存在于无形中，能否被发掘取决于对机会的深入洞察，而洞察成功与否在于对市
场变化的深入研究，而乔西正是很好地运用法则。他通过对市场的研究分析发现了一个新的需
求市场——商务游。发现了机会之后乔西还能很好地把握这个机会。他说服下游企业一起为
这个新的机会提供服务，使这个计划的实现更具可能性。因此利用市场调研的手段获取机会，
在机会面前立即采取行动，机会便能真正成为现实。

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