你的销售机会

发布时间：2018-04-03 admin 1718

你得到了在一家大型客车公司做销售代表的职位。该公司是全国唯一一家高速公路客运公
司，每天有 130 辆大客车在全国各地运行。
公司的主要收入来源是销售长途车票和联程票，联程票指可以用一张票反复多次乘车，游
客可以在中途下车游览，然后再等下一班车继续旅行。此外公司还提供货运、包租和旅游度假
包车服务。
公司的销售人员为两部分人服务，一部分是旅行代理商，这些代理商陈列公司的小册子，
并对公众销售。另一部分是消费者，他们主要是向大批量的车票预订消费群体提供折扣的团体
票。
你上班后的第一个星期，销售经理已经召开了一次会议向其他同事介绍你，同事向你介绍
了公司力图向公众推广的形象。
公司主要的促销点是，首先这是全国唯一的一家全国性的客车公司，其他公司都只能在某
一个地区范围内运营而不是在全国范围内；其次，公司最近更新了车辆设施，所有的客车座椅
都有安全带，这在澳大利亚还是第一家。
最近与其他客车公司的价格对比表明：这家公司的价格在市场上很有竞争力，既不是最贵
的，也不是最便宜的。
另外一个销售点是公司实行 24 小时预订服务，代理商和顾客可以进行电话预订而且马上
可以完成预订。
你开始准备销售访问计划时发现由于前几位销售代表的离职，你所管辖地区的旅行代理商
销售量有所下降，而且都不愿意在电话里谈论这个问题。你和经理谈了一次，了解到公司过去
由于销售代表突然离职而一时又没有人马上接替造成了一些问题。你是过去一年半中接替这个
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职位的第三个人。经理认为代理商可能对公司有不好的印象，而且对公司的最新产品，即澳大
利亚旅行通票，信心不足。
你上班的第三天接到了澳大利亚童子军协会的一个电话，他们要把 700 名童子军运送到帕
斯参加一次狂欢晚会。他给你和你的竞争对手都打了电话了解情况，你很想赢得这单生意。经
过简单的对话后你了解到他不知如何进行报价、付款方式和旅行安排等方面的谈判。你约她下
周面谈，然后就着手制定一个计划希望能赢得这个客户。

思考题：
1、可以用什么策略赢得童子军的预订？
答：可以采取如下策略：
①功效优先策略：产品的功效是影响营销效果的第一因素，介绍公司于最近更新车辆设施，
所有客车座椅配备安全带，能有效确保乘客安全。
②价格适中策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。与其他客车公司的价格对
比表明公司坚持提供合适价格的产品，不会为了低价促销而降低服务质量，把乘客的安
全和体验放在第一位。
③专业服务策略：公司是唯一的一家全国服务客车公司，不仅规模最大，也是最专业的旅
游服务客车公司。

2、见到童子军领队时准备采用什么销售手段？
答：童子军领队不了解如何进行报价、付款方式和旅行安排，因此必须从顾客的角度考虑，
采用不同的销售手段，展示公司的实力，消除对方的疑虑：
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①多种方案：为童子军活动定制多份不同的旅游安排计划，旅游的目的地是帕斯，但考虑
到旅游的意义和成本，可以安排不同的路线、餐饮和住宿，并详细注明不同安排的原因，
各路线的时间、活动内容，由领队选择合适的计划，并根据对方要求对计划做出适当的
调整。
②对比报价：当领队表示公司的产品价格过高时，可以出具各竞争对手的价格比较，并详
细说明公司产品价值所在：优良的品质和折中的价格。
③随时答疑：童子军领队不了解旅游产品，也不清楚付款方式，可以提供公司 24 小时服
务电话，随时为顾客解决问题。
④跟踪推进：随时关注童子军项目进程，邀请领队参观公司产品，并根据情况随时调整计
划。

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